张涵诚：从技术到生态构建，云计算棋局越来越大，如何成功落地

经过十多年的发展，云计算已经从概念阶段逐步走向了实践。一批互联网巨头企业迅速抢滩布局产业基础研究与核心技术领域，以BAT为代表，在云计算领域布局迅猛，外资云如AWS、甲骨文、微软、IBM，也都通过合作模式进入中国市场。

不过，随着基础架构服务能力和技术布局差异性不大的背景下，云服务商的竞争也在发生变化，竞争的机会点更多从纯技术的晶振扩展到了云生态构建以及运营策略。

最早接触云计算是2006年的时候，我做的是CRM云销售、售前和渠道工作，当时要上云，结果发现云的部署成本太高，速度也不保证，而市场提供云的公司Salesforce提供的服务比我们的还要便宜，功能也不比我们差，在那个比功能和价格年代，我们果断放弃云的策略。

2011-2014做大数据业务创新，想着云是方向，云数据分析师方向，相信提供除了IT本身可以赚钱，数据本身能产生分析价值赚钱，就开始提供数据分析SAAS服务。

这期间尝试过包括用户评论分析，个性化推荐，微博数据分析，全网的社会化媒体数据分析，企业第一方数据分析等。当时开发的云端的系统通过免费为10000个客户提供服务，设置一些收费项。数据是大约10% 的1000个可以收费基本费用，月几十元，还有5%左右50个是高级收费模式，月几百元。

那个时候我们算了一笔账，收来的钱，不足以支持为免费客户提供带宽，计算，存储。

也留下一个结论：做云，对客户有价值，但是没有用户规模、收费低的云服务，是行不通赚不到钱的。客户发展越多反而赔的越多，这个生意永远成不了。

当时我们开玩笑说，搞个SAAS还不如开个餐厅，这个餐厅是天天付费，你这个是月月付。一个月一个客户几十元，几百元差不多。

这个探索期非常艰辛，我们各种拓展方法都使用了，渠道，典型客户塑造，各种推广，搞市场活动，走政府集采等，大体和中国的其他开拓SAAS的伙伴一样，很辛苦，也曾有过1年多没有周末和节假日的工作热情。

但到最后，也只有一个总结：2B的客户的获客成本超过月费用，而且没有续费，基本上就不要搞了。

当然大家可以搜索下SAAS的评价指标体系，这期间很多人写了很多文章说SAAS在中国不成立的原因，人比系统便宜，云上的生意获客成本高，客户不上万，客单价低于10000，基本就很难成为一个生意等等。

另外还有一个重要的探索：云实际上是要搞自有流量的，如果靠购买流量，2B的云端转化率那么低，一旦客户没有续费这个生意也形不成。比如在百度购买关键词，结果发现1000个点击1万，成交转化率不到0.1%，百度的成本大约是1万，这个客户一年就支付你3000元，如果第二年，第三年客户不用你的产品了，那么你是亏钱的。

2015年以来云计算机，大数据，人工智能风风火火，政府全力搞政务云，企业搞企业云，各行各业也搞垂直的行业云，大家对云的理解又发生了变化，我们非常积极拥抱云，甚至提出用云量成为重要的经营指标了。在这里谈谈我的看法。

云是生态的生意

根据IT从业经验，我经历过从汇编开发系统，到C语言开发系统，到面向对象（PB）开发系统，到面向实体开发系统（E-branch，新宇软件的中间业务开发平台），到SOA（SageCRM、的开放环境）面型服务，到SAAS，到大数据，到JS代码（小程序）。

到目前云端开发系统（IAAS，PAAS上云，计算和存储和网络）垄断，到最后有可能是算法和数据定义系统的垄断（云平台的算法和数据沉淀的），IT发展一直是生态体系的建设的发展过程，今天在云上更是如此。

云生态提供的是制度IT化、算法与数据工具化（大数据、人工智能、区块链、语音、视频、图片处理、各种开发好的开箱即用的工具体系）、协作方式云化，渗透人文到商业运营（价格体系、产品体系）和数据生态战略性竞争策略。

比如我认为广义上淘宝就是最大的云生态也是最大的SAAS公司。这基本上在零售产业垄断和定义标准的。

一个生态的形成是要革命的，也是基于当前的业务发展基于文化制度逐步建立的。揭竿而起，打土豪分田地，建体系，人才队伍全部革新是常见的事情。看看吴军老师的浪潮之巅不难发现，每一次IT的变革都是新的技术取代旧的，很少有眼线性，技术层出不穷，新技术淘汰老技术是必然现象。所以如何理解业务生态就如何理解云。但目前云的生态的竞争刚开始，特别是在中国，据说国内四大软件公司之一用友去年统计他们的云的销售5%都不到。

云面对不同行业和云服务云厂商的策略是不同的

中小企业上云解决的是效率和成本问题，对业务的支撑是核心问题

这部分客户基本是采用做市场，搞代理的方式，降低获客成本，扩大云计算的受益面，让更多原来搞IT的参与进来，一起赚钱；就好比阿里巴巴的云计算和用友的财务云发展战略，以短平快为主；

政府上云解决的是数据的互联互通和管理管控问题，安全是核心问题

这个部分运营商，华为，电信，阿里，腾讯等企业做的不错；也有两个核心特点：

1. 政务云有准入门槛，等保，涉密，云安全认证，可信云等等；

2. 这些公司和政府的关系天生就好，有业务基础，容易开展。

大企业上云解决的是融合的问题

1. 自建和常识性公云相互融合；

2. 内部的，电子流程化的：比如核心业务系统ERP、CRM、HR、OA可以自建；

3. 外部的，电子商务系统，用户行为分析系统、网站内容管理系统，物流系统，贸易系统，营销管理系统。

4. 特别大的企业会自己建立云计算机战略，把IT做为战略发展，对内提供私云服务对外提供产业链上下游的云计算机服务。

SAAS的主要是续费率和增长率的问题

这个问题很多文章有自己的看法，就不一一说了。总结来说，是最有可能独立存活的。

lPAAS在中国主要是为发展中小开发者，然后形成云生态的

如之前IBM bluemix的推广和朋友的自研的PAAS推广，PAAS的 推广策略是针对中小开发者，但很多PAAS大部分因为体量太小，最后也通过渗透SAAS去搞PAAS了。

IAAS主要主要思考的是安全，稳定，速度快等问题

这个基本是决定性的战略，云基础架构是云计算市场中商品化程度最高的一个领域，也是生态的最底层，如同水，空气和土壤。在同等性能的基础上，价格越低，云的销售就越好。当然这个地产逻辑有相通之处，就是商城氛围好，也有可能价格就高。关于IAAS也有很多战略性文章，这里不一一叙述。

“云棋局”观点

1、云拼的是运营而不是销售

做过云运营的朋友都知道，云的销售在云端的，核心指标是流量、转化率、访问深度、在线时间、功能使用频率，获客成本，月经常性收入， 流失率，客单价、重复购买，客户生命周期价值，客户获取成本等。投资公司如果投资一个公司，这个SAAS的云公司的考核标准有两点：

一是客户LTV（生命周期价值）大于3倍CAC（客户获取成本）。根据这个标准能够判断公司从长期来看能否实现盈利。

二是收回CAC成本的时间小于12个月。根据这个标准可以判断公司在多长时间内能实现盈利。

做过销售的人知道，销售四个指标，销售机会数，销售转化率，销售客单价，销售复购率，这个只要项目的总体成本少于销售成本，这个项目就可以一直可以做下去，而且做的越多项目成本越低，就越赚钱，基本这个商业的模式主要是靠销售能力，盈利主要靠产品的平台化能力。

但要用销售的方法做云，第一效率低下成本高（云靠机器发掘销售机会线索和在线自动下单的），第二收入低下（云的IT整体拥有成本是低的，所以基本投入一些低的），本来是计算机自动化干的事情，现在用人来干，这一高一低，差很多，很要命的。

知道Salesfoce的创始人是为什么做云吗？为了节省售前的演示成本创立的，他总是要去给客户演示产品，搭建不同的环境，觉得很累，就把本地的系统部署在云端了。就是未来节省成本。不能节省销售成本、实施成本的云都算是耍流氓。

2、云核心是云市场的建立

云好比菜市场，菜市场卖菜的和买菜的是相互影响的，市场上卖的菜品种多，买的人才会多，菜品种少，就会分流。

云不是企业要的，企业要的是对于业务的支持，纯粹的IAAS不是企业要的，企业要的是SAAS的业务支持系统。

就好比阿里云在2008年开始在金茂大厦投资1个亿来做云的时候，主要就在在云上销售，网站系统，CRM系统，报销系统等等，到今天阿里云溪大会整个生态体系的建设都非常不错了，有几千家能赚到钱的云市场合作伙伴了。

它的竞争力不是技术，而是云市场的建立，和商城一个道理，有时候靠长尾产品就能引流，吸引客户下单购买。所以云市场的竞争力是生态中最重要的组成部分。

3、云的获客成本低廉是云在2B成功的重要因素

免费商业的未来看过的人都知道，免费其实是获客成本几乎为零，通过运营客户时间获取广告费用。

据说国内一些做云的公司，一开始第一年的收入都是代理的，成本都是0元，以后年年提成，你销售多少都是你的，就是为了占地盘，成为地主，以后交租自然会很舒服。

所以如何降低获客成本非常重要。

4、如何理解，0元中标做项目，打样，前地盘

很多人经常笑这些初创的IT公司，或者运营商巨头1元0元中标某某政府的政务云项目，云的项目一旦建立，后续的收益才是真正的价值。

因为这种项目销售的成本是最高的，通过这样的方式极大的降低了获客成本，把建设成本转移到运营成本，后期通过运营获得政府购买服务，其实就是一种巧妙的竞争策略。

还要补充的是，很多地、机器，政府免费给了不少，反正也闲着还不容拿来运营。说的直白点，库存压力大，清仓甩卖很重要的，机器与云设施也是如此。

5、 云企业的组织形式

云的企业基本上是技术占60%，服务和销售支持占40%，初期基本不分行业客户，打仗占地盘，那管地好，地差，先搞下来再说，打土豪分田地，那是革命，是战争，战争是要流血牺牲的。

所以云企业的组织形式一定是扁平化的，一切为了客户。

6、 云的格局和对未来社会的理解

如果说人类需要组织协作的操作协同，那么云一定是底盘，是定义层。世界如何计算，存储，发挥群体智慧，如何协作，如何沟通，云都可以策划，可以布局。

云的格局代表了对未来社会组织和需求的理解在里面，所以云注定最后是一个开放的生态体系。这就是云的格局。

在云里面你做什么，技术架构，计算，存储，网络，安全，数据管理，PAAS，人工智能，区块链？还是做行业应用，还是做小到一个网站。这代表了你的运体系的格局。

7、 云计算需要的人才

从目前来看，云端呈现多元化，本质都是提供某种云的思路解决老问题，包括滴滴，美团，汇医汇影，平多多，基本是：阿里的运营+百度的技术+腾讯的产品+直销的销售团队。

8、关于云+大数据+人工智能

现在很多云的战略提出了3.0，就是在“云+数据+人工智能”本质上都是IT的技术进化应用。

例如，华为公司企业云业务部副总裁张怀东说：随着云计算、大数据、人工智能、物联网技术的发展，未来二三十年人类将迈入智能社会，智能社会我们认为它又具备以下三个特征。一个是万物感知，第二个是万物连接，第三个是万物智能。

任何一个企业包括政府，包括非盈利性的机构、高校，要想在这波万物智能迈向智能社会中抓住机会，他们必须通过数字化转型。

首先把它变成数字化的组织和机构，通过数字化转型来实现管理能力的提升，包括个性化服务方式的转变，以及智能化的决策。

在这个领域我们的定位是智能社会的使能者和推动者，围绕着“一核两翼”，聚焦打造开放、安全、可靠的云技术设施服务。华为云在中国发展势头很猛。

9、关于国外云计算公司的机会

据说阿里云去年云销售额 45%是IAAS、5%是PAAS、50%是SAAS，可以看得出来，基础设施国外公司几乎是没有竞争力，特别是对政务云这个市场，很多云计算机国内公司土地和硬件环境都是政府送的，成本很低，如何竞争？还有SAAS这个市场，因为中国化的部分还是国内软件企业做的，更符合中国人的使用习惯，所以在SAAS这个市场基本是国内软件的天下。唯独PAAS这个市场，国内的架构师很难做出灵活，架构复杂，扩展性好，有前瞻性的平台类产品出来，所以外资企业在国内靠技术打市场的肥肉就是PAAS。竞争越来越激烈，通过IAAS和SAAS来竞争的国产软件，也在通过用户倒逼资本的投入强化PAAS的能力，因此PAAS是国外软件企业的机会，但也很有挑战。

从技术到生态构建，云计算棋局越来越大，云未来就是一切都将一切服务化，成为企业IT需求的大管家。如何发展竞争，让我们拭目以待。

关于作者

张涵诚

研究领域主要包括：大数据基础概论、大数据在企业和政府的应用实践、数据驱动业务变革的商业模式、医疗大数据运营体系、财税大数据、海关大数据、扶贫大数据、运营商大数据建设方案、旅游大数据平台建设方案、数据资产管理、大数据产业生态分析、数据交易市场、区块链、人工智能等新技术对于传统企业的价值和赋能方案。